Chcesz otrzymać wycenę badania?
Bariery sprzedaży produktów medycznych – wywiady jakościowe z decydentami w polskich placówkach zdrowia
Branża
Opieka zdrowotna
Zasięg geograficzny
Polska
Typ klienta
Producent
Czas realizacji
6 tygodnii
Potrzeba klienta
Jeden z nasz klientów zauważył, że pomimo podejmowanych działań sprzedażowych podobnych do aktywności konkurencji, firmie nie udaje się zostać preferowanym dostawcą w niektórych placówkach ochrony zdrowia. Klient chciał się dowiedzieć jakie są bariery dla budowania lepszej pozycji w tej grupie placówek i jak można je przezwyciężyć.
Nasze rozwiązanie
Ponieważ proces zakupowy produktów medycznych w dużych placówkach medycznych jest złożony i wymaga zaangażowania przedstawicieli wielu działów, rekrutacja respondentów do badania była wielostopniowa.
W pierwszym kroku musieliśmy zidentyfikować kluczowe i poboczne osoby biorące udział w procesie decyzyjnym w każdej placówce, aby następnie bezpośrednio dotrzeć do każdej z nich. Proces rekrutacyjny był dużym wyzwaniem, ponieważ dana placówka kwalifikowała się do badania tylko wtedy, gdy udało nam się dotrzeć do co najmniej trzech kluczowych decydentów w ramach jej struktury.
Na podstawie przeprowadzonych z respondentami osobistych wywiadów pogłębionych (IDIs) odtwarzaliśmy szczegółowo proces decyzyjny przebiegający w każdej placówce, identyfikowaliśmy kryteria brane pod uwagę przy wyborze dostawców, a także analizowaliśmy potrzeby i cele poszczególnych decydentów, które mogą w wpływać na wybór dostawcy i poszczególnych produktów medycznych.
Korzyść dla klienta
Uzyskane dane pozwoliły na przedstawienie klientowi szczegółowego raportu z analizą procesu decyzyjnego w placówkach zdrowia, czynników sukcesu konkurencji, występujących barier i potencjalnych sposobów ich przezwyciężenia. Dzięki temu klient może odpowiednio optymalizować swoją strategię sprzedażową w odniesieniu do konkretnych placówek.
